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(內訓)步步為營—銀行客戶營銷全攻略實戰訓練營

編號:212302
步步為營—銀行客戶營銷全攻略實戰培訓,使學員充分了解在電話銷售中的溝通技巧以及如何進行邀約,掌握一套有效的銷售話術和銷售技巧,并能在邀約和面談中熟練運用,熟練掌握在面談過程中如何穩步推進銷售進程最終達成銷售,熟練掌握跟客戶溝通的技巧和方法。
銀行客戶營銷營銷技能

步步為營—銀行客戶營銷全攻略實戰訓練營課程特色與背景

課程收益:
1.充分了解在電話銷售中的溝通技巧以及如何進行邀約
2.熟練掌握在面談過程中如何穩步推進銷售進程最終達成銷售
3.熟練掌握跟客戶溝通的技巧和方法
4.掌握一套有效的銷售話術和銷售技巧,并能在邀約和面談中熟練運用
5.依據課堂所學全面系統的形成自己邀約和面談的有效能力

課程大綱

課程大綱
第一講:縱覽全局——銀行的現狀與發展趨勢
一、五大維度看銀行
1.利潤率
2.業務模式
3.電子渠道
4.業務量
5.到場率
二、關鍵應對策略
1.電子渠道建設
2.服務策略創新
3.勞動優化組合
4.線上線下結合
三、銀行營銷人員三大核心能力
1.人際溝通能力
2.專業解讀能力
3.資源整合能力

第二講:事先謀劃——戰略地圖繪制與營銷方向
一、經緯五看
--看區域
--看行業
--看商圈
--看距離
--看機會
二、標尺三定
1.定策略
--集群開發
--線性布局
--單點爆破
2.定主次
--近為主、遠為次
--高為主、低為次
--能為主、未為次
3.定細節
--值不值得做
--能不能做
--如何達到效果

第三講:排兵布陣——營銷全攻略
一、廳堂營銷六步法
1.客戶識別基本要領
1)信息分類
--基本信息探尋
--主觀信息探尋
2)衡量標準
--有能力
--有需求
--可接觸
--可服務
課堂練習:請列舉您手頭客戶的重要信息
2.面面俱到——銷售面談
a、開場
1)拉近與客戶的關系
--消除客戶的抵觸心理
2)營造良好的溝通氛圍
--閑聊攀談的藝術
3)給客戶減壓
--了解客戶的壓力來源
b、需求探尋
1)收集資料
--了解客戶的客觀信息
2)分析需求
--了解客戶的主觀訴求
3)灌輸理念
--通過溝通推進銷售
4)確認需求
--確認需求為成交鋪墊
c、產品呈現
1)激發興趣
--找準客戶的關注點
2)描述細節
--讓客戶感知到價值
3)強化利益
--促進客戶購買動機
3.有章有法——異議處理
異議處理五步法
Listen——細心聆聽
Share——感同身受
clarify——厘清異議
present——解釋說明
action——采取行動
4.成交的六種策略
--T型平衡表
--從眾法
--暗示法
--二選其一
--限制戰術
--馬場戰術
二、戰略縱深——銀行有效客戶的潛能挖掘
視頻播放:賣畫
一)深度開發的五種類別
1.重復購買
2.交叉銷售
3.新品嘗試
4.轉介客戶
5.客戶提升
1)數量提升
2)質量提升
3)關系提升
二)深耕營銷的六個緯度
1.信息更新
--定期更新
--售后更新
--其他更新
2.客戶篩選
--區域篩選
--層級篩選
--產品篩選
3.定向跟蹤
--時間跟蹤
--產品跟蹤
--周期跟蹤
4.星級評定
--質量緯度
--需求緯度
--難易緯度
5.及時記錄
--記錄方式
--內容提煉
--重點標注
--做好標簽
6.推進表
--時間
--內容
--進度
--目標
--備選
三)謀事在先——客戶的電話邀約
1)5W1H
--Why
--When
--What
--Who
--Where
--How
學員演練:如何聯系錢總?
2)電話預約的關鍵步驟解析
--確認對方
--詢問是否方便
--自我介紹及推薦人介紹
--道明見面目的
--鎖定見面時間
3)提升電話預約成功率的關鍵動作——預熱
--短信如何發送
--電話預約客戶時的常見異議處理
4)客戶的電話邀約的注意事項
A.致電的時機控制
--趁熱打鐵
--約定致電
--抓住空擋
B.致電的頻率控制
--根據銷售階段的頻率控制
--根據客戶時間信息反饋的頻率控制
--根據客戶其他反饋信息的頻率控制
C.致電過程中的時間把控
--自我介紹
--道明主題
--溝通交流
--約定事項
--后續鋪墊

三、精準營銷——營銷方案策劃
1.營銷活動策劃訴求分解
1)客戶訴求
--休閑活動、重在參與
--服務體驗
--尋找潛在投資消費渠道
2)合作方訴求
--尋找目標客戶
--宣傳產品信息
--達成銷售意向
3)我方訴求
--提升客戶粘度
--提供綜合體驗服務
--發掘客戶潛在需求
--加強客戶聯系
--提供優質金融及非金融服務建議和方案
2.營銷活動策劃
案例解說:與第三方合作策劃活動方案解析
事前
--活動契機點
--組織什么樣的活動
--和誰組織、誰負責、邀請誰
--活動投入人、財、物規劃
--工作計劃安排表
事中
--時間、場地、人員確認
--客戶邀約到場確認
--迎送流程確認
--活動環節確認
--與客戶溝通
事后
--場地、物品、文件、款項、人員交接
--簽到表、調查表、信息表整理總結
--活動效果反饋、活動總結、整改意見
--潛在客戶后續跟進工作實施計劃
--重點客戶跟進細節安排
3.客戶批量開發注意事項
--時間選定是否恰當?
--邀請的潛在客戶來源是否滿足質和量?
--與第三方合作方式洽談是否周全?
--活動執行中于客戶的互動細節是否安排妥當?
--后續跟進措施是否落地有效?

四、線上營銷——微信營銷與維護
1.九招致勝——微信獲客法
--優化名片:打造專業的微信個人品牌形象
--九招獲客:九大微信獲客實操技巧
--備注標簽:及時備注客戶標簽,建立客戶微檔案
課堂練習:優化個人微信名片
2.點對點互動
--數據分析:常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
--溝通場景的應用規范、步驟、技巧與工具
--與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧
--與客戶微信互動應規避的6個錯誤
3.微信群運營
--現場微問卷調查:盤點自己的微信群,找規律
--微信社群運營的基本認知
--“建”微信群——客戶分析搭建群結構
--“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性
4.玩轉朋友圈
--朋友圈營銷案例與數據分析
--應該如何發朋友圈
--在朋友圈與客戶互動的方法與技巧
課堂作業:查看客戶的朋友圈深度分析客戶的未知信息,制定營銷策略
課程演練與總結:
銷售面談演練
1.學員結合小組案例討論并給出分析結論和營銷策略
2.學員分組演練對抗,學員與老師一起總結點評
2.學員分組對抗,演練學員討論,講師點評,確定優勝組
備  注

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